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汽车推销之王乔吉拉德:认真聆听才能成功



  美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有过次深刻的体验。一次,某位名人来向他买车,他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意,并掏出10000美圆现钞,眼看就要成交了,对方却突然变卦而去。

  乔为此事懊恼了一下午,百思不得其解。到了晚上11点他忍不住打电话给那人:“您好!我是乔·吉拉德,今天下午我曾经向您介绍一部新车,眼看您就要买下,却突然走了。”

  “喂,你知道现在是什么时候吗?”

  “非常抱歉,我知道现在已经是晚上11点钟了,但是我检讨了一下午,实在想不出自己错在哪里了,因此特地打电话向您讨教。”

  “真的吗?”

  “肺腑之言。”

  “很好!你用心在听我说话吗?”

  “非常用心。”

  “可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前,我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科,我还提到犬子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负,我以他为荣,但是你毫无反应。”

  乔不记得对方曾说过这些事,因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了,他不但无心听对方说什么,而且在听办公室内另一位推销员讲笑话。

  这就是乔失败的原因:那人除了买车,更需要得到对于一个优秀儿子的称赞。

  乔·吉拉德恰恰没有“站在对方立场思考与行动”。他只是想当然地以为“已经成交了”。


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